Избежать ошибок при большом количестве направлений в мерчандайзинге не удается даже самым продвинутым компаниям. Рассмотрим самые часто встречающиеся на наш взгляд:
В мерчандайзинге уже давно стало общим правилом, что ширина прохода влияет на прибыль. Узкие проходы не дают человеку возможности свободно передвигаться и хорошо рассмотреть товары. Возможно, если он в магазине единственный, то передвигаться в лабиринтах ему несложно. Но торговая точка рассчитана на поток, а не на эксклюзивного покупателя. Исходя из этого, и рассчитывается ширина проходов – она должна быть не меньше 120 см. Покупатель тогда может свободно переходить от полки к полке, спокойно рассматривать товары и принимать решение о покупке. То есть, чем шире проход, тем выше прибыль магазина.
Известно, что законы мерчандайзинга, в большой степени, опираются на психологические и физические особенности человека. Выкладывая товар нужно помнить, что большая часть населения мира имеет средний рост, поэтому при выкладке нужно учитывать именно такую категорию покупателей и не ставить товар выше 190 сантиметров, чтобы его невозможно было достать и рассмотреть.
Слишком низко выложенный товар – тоже не станет «хитом» продаж, потому что покупатели обычно не любят непростых путей к товару. А наклон к нижней полке для них – это уже сложно.
Нужно помнить, что максимальную прибыль приносит товар, расположенный на уровне глаз и на высоте 1,5 – 1,7 метра от пола.
Это железное правило выкладки знают все мерчандайзеры, остается только следовать ему. И тогда полка будет исполнять отведенную ей роль – продавать и приносить прибыль!
Мерчандайзеру хорошо бы иногда посмотреть на полку глазами покупателя. Может быть, тогда он поймет, почему нет продаж. Хаотичная выкладка, отсутствие информации о товаре, избыток POS-материалов, непонятные ценники совсем не помогают покупателю сделать выбор, а затем совершить покупку. Получается, что отсутствие фейсинга = уменьшение прибыли.
Вид преувеличенного аккуратно выложенного товара на потребителя производит впечатление – очень дорогого. Даже ценник с цифрой, нормальной для среднестатистического покупателя, будет не самым сильным мотивом для покупки такого продукта.
При работе с полкой всегда необходимо помнить об этих крайностях. Оптимальное соотношение между порядком и ценностью товаров в магазине – залог успешной торговли!
Самый популярный товар нужно расположить в дальнем углу от входа, а кассы в противоположном от него углу. Человек купил этот товар и по пути к далеко стоящей кассе, он увидит и приобретет еще что-нибудь. Чтобы не затруднять ему путь, навигация в магазине должна быть предельно простой.
Ключевой товар должен выделяться среди массы конкурентов. И тут уже мерчандайзер должен сделать все, чтобы привлечь внимание именно к нему: подсветить, сделать отдельную экспозицию, создать горку, применить цветовые акценты и др.
Бесконфликтное соседство также увеличивает возможность покупки, а значит, и обеспечивает прибыль. Рядом со сливочным маслом покупателю не очень понравится рыба. А вот если сделать ее соседкой пива, то успех в продажах обеспечен обеим категориям.
Правильная маршрутизация – приятный бонус для покупателя и прибыль для магазина. Уже давно замечено, что подавляющее большинство покупателей, войдя в магазин, сразу идет направо. И это логично – большая часть населения земного шара – правши, и при входе в любое заведение инстинктивно и смотрят, и идти хотят направо. Не нужно противоречить природе человека и устраивать движение от входа по часовой стрелке – покупатели могут этого не понять.
POS-материалы – один из самых сильных инструментов мерчандайзинга. Без них трудно привлечь внимание покупателей к товару, повысить их лояльность к бренду, проинформировать о продукте и в итоге дать импульс к покупке. Но даже этих двигателей торговли должно быть такое количество, чтобы покупатель при их виде не терялся, а сосредотачивался. Все должно быть в меру!
Ценники – это элемент, без которого часто покупка обречена на провал. Покупатель, рассмотрев товар, приняв решение все-таки его приобрести, вдруг не видит ценника, или он помят и засален. Его действия в этом случае нетрудно представить. Он просто уйдет или купит рядом стоящий товар, где ценник информативен и хорошо читается. Вывод – за ценниками необходимо следить!
Перестановки в магазине необходимо проводить регулярно. Покупатель не должен привыкать к расположению товаров. Наоборот, ему нужно давать возможность изучать ассортимент заново и находить новые товары, на которые он раньше не обращал внимание.
Целевая аудитория. Приобретение магазином этой группы людей и умение подстроиться под ее запросы, прямой путь к получению хорошей прибыли. Преданный, постоянный клиент принесет больше выгоды, чем покупатели, которые оказались в магазине случайно.